经仔细分析，我认为不同意设专柜的本质原因是对我公司产品销售前景没有信心。在这减肥品竞争激烈的季节，他更愿意把本来就不太宽敞的位置，让给业绩好的产品，想到此，一个大胆的念头出现在我的脑海。

　　如果我向商场保证每月销100筒朵朵粑（当时每月只卖十几筒），卖不了我公司负责埋单（即按零售价由我公司买回），我就不信他不动心！

　　这个灵感带给我一股莫名的激动，我深吸一口气，拿出纸和笔，我要好好算一下。几年的业务生涯让我养成了时时计算成本与效益的习惯。我把自己想到的问题写在本子上细细分析，并用计算器反复计算。

　　假如据此达成协议，卖多少筒才能盈亏平衡？假如月销60筒，剩下那40筒埋单后，公司是否还有盈利？是否可以保证月销80筒或60筒？如保证月销100筒有几成把握？达不到时可不可以通融？等等。

　　反复推敲后，我认为可以保证月销百筒，否则少了可能打不动对方。另外我只保证4～7月减肥品旺季的销售数量，当减肥品销售到了淡季，普遍下滑时，总不能让我一直都保证月销百筒吧！况且商场减肥品包括保健品整个一块现在销售业绩都不佳，如此保证在此商场还没听说谁敢做过，即使是4个月我想也前无古人。

　　思路理顺，信心大增！

　　一个清朗的早晨，阳光格外明媚，我迈着轻快的脚步走进商场。在商场的超市里，找到正在场内巡视的张经理。互致问候，当我把保证月销百筒，否则我埋单的承诺说出后，张经理略一思考立刻笑着说：“好！你真有种！那就去办公室办一下专柜手续吧。”

　　前后交谈没用5分钟，而且在我的要求下，既然已保证销量，商场就有月售百筒固定的利润，专柜费应全免。张经理也不再计较，慨然应允。

　　四

　　设一个专柜，就等于为更多的产品铺平了路。

　　在商场设好专柜后，营业员就占据了有利的制高点。随后，虽然各种减肥品的竞争日益加剧，可我们的产品不但顶住了一波波的冲击，而且成功地在终端对其他减肥品实施了拦截。另外公司因有专柜优势又做了其他几个产品的渠道代理。新品种进入专柜后，往往能获得较好的陈列。在终端展板等各种宣传物料的摆放上，也占尽优势。每天营业员还可以向过往的顾客发些宣传资料，以前根本就不可能让发放，现在有自己的人员就比较灵活一些。在这时公司代理的另一个减肥品——旗人减肥套盒，因价格便宜、效果好，在广告拉引和营业员推动的双重作用下，销售形势越来越好。经过专柜营业员和公司的共同努力，不仅完成了预定的销售任务，而且该商场成了我公司产品在本年度销售最好的终端。