2002年初，也许是这几年暖冬的缘故，许多减肥产品在终端早早就摆开决战的阵势。报纸上连篇累牍地大幅宣传，电视台各路明星也纷纷出场，几乎众口一词，吃某某减肥品效果如何如何好。在商场、药店及各大卖场，减肥产品琳琅满目。各厂家的宣传措施也层出不穷，做灯箱、挂条幅、设展板、立展牌、发DM单等等，只要终端允许，量尺寸、找位置，大伙就一窝蜂抢着干。

　　一

　　“拼价格，拼广告，拼终端”是2003年减肥市场血淋淋的体现。

　　杭州普华公司代理了一个名称为“联邦减肥朵朵粑”的产品。它从剂型到包装都别具一格，摆在终端很有品味。因为营销策划本是蜥蜴团队的强项，当广告一刊出，各个终端都涌来大批尝试性人群。

　　顶着湿湿冷风我每天不断地往终端跑，以了解第一手的销售数据及竞品信息。有一天商场营业员把当天的销售统计汇报完后，我发现同是市中心繁华商业地段的两大商场，营业额竟相差七八倍。回想几天来的报表，这种情况已有几次了，不过一开始我认为是商场目标人群差异性造成的，且本商场的许多减肥品卖得都不怎么好，就认为情况正常不用大惊小怪。可今天的数据显示差距还在拉大，我感觉终端销售肯定有问题。于是，一连几天，在商场里，我站在离减肥柜台稍远的地方，观察顾客的咨询及购买减肥品的具体情况。

　　商场里虽人流不断，顾客来来往往却不怎么拥挤。人们在舒缓的音乐里，休闲地浏览着各种商品。

　　一个省会城市，你拥有10个专柜，就等于控制了这个城市的主要终端。

　　这时一位女顾客，走到减肥柜台前。营业员立即拿出一盒减肥品，给顾客讲解。营业员没拿出我的产品，我想是顾客认准那个产品指名要看，还是其他？带着疑问我慢慢向减肥柜台靠过去。这时营业员发现我来了，一边随手从货柜上把我的产品拿给顾客，一边说：“这个产品也不错，效果挺好的。”顾客说：“我刚才想看看朵朵粑，你手指着另一个减肥品说那个好，现在又说这个好，到底哪个好？”营业员稍微有些不自然，看了我一眼，然后下定决心说：“那你就买朵朵粑吧！这几天买这个产品的人挺多的。”

　　顾客走后，我微笑着对营业员说：“多谢，多谢！”从商场出来后，我边走边想，本来这段时间通过各种努力，与营业员的关系已自觉还不错，今天发现营业员并不向着我们。看来竞争对手肯定实施了更厉害的手段。我公司虽允许给终端一定的促销费，可数额有限，由此看来朵朵粑销售不好，是让竞品在终端拦截了。

　　经验告诉我除了回头客，凡顾客看到广告宣传后到终端咨询购买的，他们对产品了解得并不是很多，营业员的介绍对他们的决策起着很关键的作用，不可等闲视之！现在找出问题发生的本质原因了，我认为最好的解决办法是在商场里为产品设个专柜，自己派营业员，只有这样才能牢牢地把终端掌握在自己手中，才能扭转被动的局面。