如何让顾客掏腰包

销售人员要做的，就是让顾客觉得物有所值，甚至超值，从而愿意掏钱买单。怎么做?可以从以下几个过程入手：

1.体验过程。

顾客只有通过亲身体验后，才能感知到你产品真实的利益、优势、好处和功能所在。现在的终端营销无一不是顾客体验的过程，只有顾客在不断的体验中，才能做出优劣好坏的评价(口碑和美誉度)，从而做出购买的行为以及重复购买的行为(忠诚度)。

苹果终端体验店就是手机营销方式的大胆突破与革新，抓住了顾客需要真实体验这一心理需求。服装试穿和饮料的免费品尝都是在做真实体验的现身说法，所以我们在推销的过程中，必须注意顾客的体验感受!

顾客体验的过程就是对产品了解、认知、感知、感受、权衡、对比、使用的过程，并通过这一过程，得出买与不买的判断，也就是值与不值。

在这一过程中，推销员要注意两点：

(1)密切关注顾客的体验感受，解答顾客的疑问，给予正确、科学的解释和诱导。

(2)不能夸大其词，无中生有，必须切合产品实际功能和特点，否则只会让顾客反感。顾客与推销员是矛盾的对立面，推销员说好，顾客会说不好。推销员想让顾客掏钱买单，所以说好;顾客知道推销员希望自己买单，难免夸大其词，怀疑其说话的真实性。如果推销员说话客观得体，再加上顾客的亲身体验，自然就会消除彼此的怀疑，从而达成交易。

2.推销过程。

推销过程实际上是推销员替产品说话的过程。推销员是产品的代言人，产品本身不会说话，它唯一呈现在顾客面前的，就是外形等顾客能够感知的部分，而隐藏于产品外形之内的功能及特点就需要推销员代言告知。

推销技巧的核心关键在于，推销员能否准确掌握产品的属性、功能、特点、卖点，并熟练而清晰地给顾客解答。

一个连自己产品属性都不了解的推销员，是不可能把自己的产品成功推销给顾客的。因此，推销的过程也是让顾客深入了解产品的过程，是顾客找到自己需求点和满意点的过程。如果推销员说了半天并没有说出产品核心的独特优势和卖点，顾客就很难接受你的产品。另外，产品的卖点是产品自身固有的，我们除了要关注产品自身的卖点外，更得聚焦顾客心目中的买点。只有卖点与买点吻合，才有可能成交，否则就是你说你的，我看我的!

3.服务过程。

服务过程是提升顾客满意度的最有效方式。顾客购买与否，除了产品是否满足有效需求之外，服务也相当关键。

前些天，我走进一家服装店，看上了一件夹克。这时几名导购同时过来服务，又是倒水，又是寒暄，态度很好。我试穿了一下，觉得不错，但当时身上没有带钱，只是进来随便看看，根本没想到自己看上了这件衣服。我平时经常从这家店经过，于是决定第二天拿钱来买，就故意找了一个借口后就准备离开。这时，我发现那些对我极其热情的导购脸色突然由晴转阴，而且还带几分嘲笑和不屑的眼神。当时我就生气了，勉强压住怒火离开，并决定不会再进这家店。